Pourquoi et comment relancer vos devis ?

Beaucoup d’entrepreneurs aujourd’hui négligent une étape commerciale qui est pourtant indispensable : la relance des devis. Certains omettent de le faire simplement par manque de temps. D’autres l’omettent parce qu’ils ne saisissent pas pourquoi ils devraient relancer un prospect ou comment s’y prendre pour bien le faire. Découvrez dans cet article les raisons pour lesquelles relancer vos devis doit faire partie intégrante de votre stratégie de vente et quelques conseils pour la réussir.

Pourquoi relancer vos devis ?

I. Relancer vos clients permet de savoir à quoi vous en tenir

Proposer un devis à un client et espérer en vain qu’il vous recontacte peut-être très frustrant. Le commercial se lance alors dans des théories pour expliquer cet échec de prospection. Mais vous pourriez mettre fin à cette torture mentale simplement en relançant votre client. Cela vous permet d’être rapidement fixé et de pouvoir passer à autre chose. En effet, plusieurs raisons peuvent empêcher votre client de vous contacter :

• Il n’a pas encore eu le temps d’étudier votre proposition et d’y réfléchir.
• Il n’a pas besoin de votre produit pour le moment.
• Il a reçu des offres de vos concurrents et il ne sait pas encore laquelle choisir.
• Il se trouve dans une situation délicate.
• Il n’est pas le seul décisionnaire et doit donc consulter quelqu’un d’autre avant une potentielle prise de décision.
• Il a oublié de réfléchir à votre offre.
• Etc.

Relancer votre client vous permet d’identifier rapidement le problème et peut-être de sauver une opportunité d’affaire presque perdue. De plus, cela rehausse l’image de votre entreprise, promouvant le sérieux de celle-ci. Enfin, cette opération de relance augmente la réceptivité du prospect qui se sent davantage respecté.

II. Relancer vos clients pour mieux vous organiser

Relancer vos devis vous permet aussi de mieux vous organiser. À travers cette démarche, vous pouvez savoir quels clients satisfaire immédiatement, ceux qui peuvent attendre et ceux qui ne sont plus intéressés. Vous arriverez ainsi à dresser une liste de priorité et à organiser de manière objective votre travail.

Cela vous permet aussi d’effectuer des prévisions sur du long terme et de répartir convenablement le travail à effectuer.

Enfin, en écoutant attentivement les préoccupations de votre prospect, vous pouvez découvrir certains besoins qu’il n’aurait pas verbaliser jusque-là, et les raisons pour lesquelles il ne les avait pas exprimés. Peut-être les cachait-il pour vous jauger avant de vous confier d’autres projets ? Dans ces cas, un retour bien effectué est synonyme d’un client en plus.

III. Relancer vos clients permet d’améliorer votre offre

Les relances de devis ne servent pas uniquement à augmenter votre nombre de ventes. En analysant les propos de votre client, vous en apprendrez davantage sur les raisons pour lesquelles ce dernier n’a pas passé commande auprès de vous. Vous détecterez ainsi les failles de votre méthode de vente et les corrigerez si cela s’avère nécessaire.

Comment réussir la relance de vos devis ?

Tout d’abord, vous devez savoir que recontacter votre client est un acte commercial important, ce n’est pas quelque chose que vous devrez faire à la hâte. Vous devez y consacrer du temps et cela régulièrement. Si cela est possible, vous pouvez même consacrer toute une tranche horaire à cette activité et l’inclure dans votre emploi de temps. Prenez un moment de la journée où vous êtes sûr de ne pas être dérangé.

I. Présentez-vous

C’est la moindre des choses à faire lorsque vous recontactez votre client. Dites-lui clairement qui vous êtes, rappelez-lui qu’il a déjà fait appel à vos services et à quel moment. Et enfin, développez ce pour quoi vous l’appelez, c’est-à-dire pour connaître la raison de son silence à propos de votre offre précédente.

II. Expliquez les choix que vous avez faits

Maintenant que vous vous êtes présenté, c’est le moment de répondre aux questions du client sur les détails techniques de votre offre. Il peut, par exemple, vouloir savoir pourquoi vous avez opté pour tel matériel à la place d’un autre. Expliquez-lui vos raisons avec des arguments solides, montrez-lui que vous maîtrisez votre sujet. Et le plus important, faites-lui comprendre que votre première préoccupation est de lui offrir le meilleur des services au prix le plus accessible.

III. Préparez-vous aux objections

Même avec les meilleurs tarifs et les meilleurs arguments, ne vous attendez pas à ce qu’un client soit d’accord avec vous sur toute la ligne. Il peut toujours estimer que vous êtes trop cher, ou demander un délai supplémentaire pour réfléchir. N’hésitez pas à lui poser des questions pour comprendre ses objections. Et si ça ne marche toujours pas, proposez-lui d’en discuter de vive voix.

Il peut arriver que le client ne soit pas disponible au moment de votre appel. Laissez-lui alors un message sur son répondeur dans lequel vous préciser la raison de votre appel. Et pour qu’il puisse vous recontacter, donnez-lui vos coordonnées.

Si vous êtes trop occupé, n’hésitez pas à recourir aux services d’une assistante.

Pourquoi et comment déléguer la relance de vos devis ?

 Certains commerciaux ont conscience de la nécessité de relancer leurs prospects. Mais ils ne le font pas, soit parce qu’ils n’en ont pas le temps, soit parce qu’ils n’ont pas les compétences nécessaires pour bien le faire. Face à ce problème, une solution s’offre à vous : déléguer cette tâche à une secrétaire externalisée. Cette dernière devient l’intermédiaire entre l’entrepreneur et son client.

 Cette pratique est bénéfique sur plusieurs plans :

• Certains clients, dont la situation peut parfois être gênante à expliquer, se sentent plus à l’aise lorsqu’ils discutent avec un intermédiaire. Ils arrivent ainsi plus facilement à exprimer le fond de leur pensée.
• Après avoir effectué vos relances, votre secrétaire externalisée vous fait un résumé pour vous permettre de mieux cerner vos clients et leurs besoins. Ainsi, vous savez si vous devez apporter des corrections à votre devis ou juste le renvoyer.
• Elle n’a pas besoin de travailler toute la journée afin d’être efficace dans son travail, quelques heures suffisent.
• Puisque ce n’est plus vous qui vous occupez de cette tâche, vous gagnez énormément de temps pour vous occuper de votre cœur d’activité.
• Enfin, cette tâche n’étant pas très appréciée par les entrepreneurs, recourir aux services d’une assistante externalisée vous permet d’y échapper.

Vous voulez recourir aux services d’une assistante commerciale, mais vous ne savez pas comment faire. Chez AG Services Externalisés, nous mettons rapidement à votre disposition une secrétaire qualifiée à un tarif juste.

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